부동산 분양 상담사 상담기술 무에서 유를 창조하는것이다

 

부동산 분양 상담사가 분양 영업을 하는 방법을 굳이 나눠본다면

크게 입으로 하는 방법, 팔다리로 하는 방법, 머리로 하는 방법의 3가지로 함축하여 말할 수 있겠습니다.

 

입으로 하는 방법의 대표적인 것은 TM 영업이고,

팔다리로 하는 대표적인 영업은 현수막 전단지이며,

머리로 하는 대표적인 영업방식은 블로그 유튜브 인스타입니다.

 

그런데 문제점은 3가지 방법 모두 쉬운 것은 하나도 없다는 것입니다.

 

TM방식은 상대로부터 험한 소리를 듣더라도 대수롭지 않게 넘길 수 있는 멘틀이 있어야 합니다.

상대가 내 전화를 상냥하게 받아 주고 이야기를 들어주며 호응 해 줄리 없습니다.

욕먹기 위해 전화하는 것입니다.

 

현수막 전단지는 지자체로부터 광고물 부착 위반으로 과태료 폭탄을 맞을 각오가 되어 있어야 합니다.

그럼에도 도로 옆이나 전봇대에 현수막이나 전단지가 끊임없이 부착되는 것은 왜일까요?

그만큼 효과가 있기 때문입니다.

 

과태료로 나가는 비용에 비해 효과가 더 크기 때문이겠지요.

 

인터넷을 통한 방법도 제한된 시간에 영업활동을 병행하면서 분양광고 글을 올린다는 것도 많은 노력이 드는 것이며 글이 업로드되었다 하더라도 검색이 안 되면 그 수고는 수포로 돌아갑니다.

 

고객을 찾아내고 찾은 고객으로부터 계약서 사인을 받아내는 것이 쉽지 않은 것은 당연한 것입니다.

절실함과 절박함이 없으면 할 수 없는 직업이 분양상담사라는 직업입니다.

 

아무리 급해도 내가 사고 싶은 분양 상품이 아니라면 팔지 않겠다는 뚝심이 있어야 하고, 지치지 않는 꾸준함을 유지해야 합니다.

 

영업이란 무(無)에서 유(有)를 창조하는 것입니다.

 

무에서 유를 창조하는 분양상담_ HR부동산

 

무에서 유를 창조하려면 상품을 팔기 전에 고객과의 관계를 개선시키는 것이 더 중요합니다

 

오늘 고객과 상담이 잡혀 있다고 가정해 봅니다.

 

당신을 만나러 오는 고객의 심리상태는 어떨까요?

설마 상담사 당신의 만남이 설례일거라고 생각하진 않으시겠죠?

 

평소 핸드폰 광고 문자나, 메일과 같은 SNS 광고물,

아파트 우편함에 꽂혀있는 전단지 광고물,

사무실 점포를 방문 영업하는 보험설계사 자동차 판매원 등등으로부터 영업을 당하는

자신은 어떠한 태도를 취하고 있었는지 생각해 보면 됩니다.

 

보통 삐끼 아주머니 성화에 어쩔 수 없이 영업맨을 만나러 오는 고객은

다소 긴장을 가지고 방어를 단단히 하고 있는 상태일 가능성이 높습니다.

 

최근 들어 분양을 받는 고객의 정보력과 눈높이는 어떤 시대보다 높습니다.

 

게다가 상품의 홍수 속 무리한 영업들에 신물 난 고객들은

제품을 설명하기 전부터 일단 의심을 가지고 있을 가능성이 높습니다.

 

고객은 일방적인 구매 강요를 받으면

어떤 좋은 상품이라도 매력적으로 보기보다는 그 자리를 피하고 싶어 할 겁니다.

 

마치 백화점과 같은 대형 매장에서 쇼핑을 할 때 편하게 옷을 고르고 싶은데

직원이 계속 따라붙으며 이것저것 권유하면

다시는 그 매장에 가고 싶지 않은 것과 비슷하다고 생각하면 됩니다.

 

예전처럼 막무가내로 장점을 설명하면 팔리는 시대는 끝났습니다.

부동산 상품의 홍수 속에서 살아남기 위해서는 치밀한 전략이 필요할 것입니다.

 

본론에 들어가기에 앞서

먼저 마음이 가벼워지는 대화를 시도하는 과정이 필요합니다.

 

이는 상담사인 영업맨을 경계하고 있을 수 있는 마음의 방어벽을 낮추거나, 풀어지면, 비즈니스를 쉽게 할 수 있는 분위기가 만들어지기 때문에 그렇습니다.

 

하지만 경험이 없는 초보 상담사들은

그러한 과정 없이 바로 본론으로 들어가는 경우가 대부분입니다.

빨리 본론에 들어가서 한건이라도 실적을 내고 싶기 때문이겠죠.

 

그러한 마음은 이해되지만

바로 상품에 대한 설명을 시작하는 것보다는

고객이 편안하게 대화를 할 수 있도록 긴장을 풀어주는 것이 더 우선 합니다.

 

상담사는 상대방 고객이 말하기 쉬운 화제를 던짐으로써 말하도록 만들어야 합니다.

 

말을 많이 할수록 상대방은 릴랙스 될 것이고 상담은 원활하게 될 것입니다.

 

상담이 원활해진다는 것은 계약 성사 가능성이 높아져감을 의미합니다.

그러므로 상대가 말하도록 만드는 것은 중요합니다.

 

상대가 말하도록 만드는 방법은 상대방에게 친숙한 화재, 잘 알고 있는 화제를 꺼내는 것입니다.

바로 상대방에게 친숙한 화제입니다.

 

고객이 잘 알고 있을 듯한 화제를 꺼내면 고객의 마음을 열기 쉽기 때문입니다

 

영업맨은 고객을 만나기 전 사전 준비를 해야 합니다.

예를 들어 요즘 수익형 부동산으로써 인기를 받고 있는 지식산업센터 분양을 하는 상담사가 가망 회사와 미팅 약속을 하고 방문하는 경우를 가정하겠습니다.

 

상담사는 방문할 회사 근처 풍경이나 특이한 점들, 회사 내부 인테리어 등과 같은 회사 관련 정보를 사전 조사 입수하여 미팅 본론에 들어가 전에 대화할 수 있는 타이밍을 찾아야 합니다. 상대방이 친숙한 화제를 던지면 상대방은 자연스럽게 이야기를 할 수 있을 것입니다.

 

단순한 잡담이 아닌 고객이 좋아할 수 있는 가까운 관심사 또는 화제를 던짐으로써 상대방이 말을 하고 싶게 만들고 경계심을 내려놓게 하는 시간은 본 상담에 앞서 꼭 필요한 것입니다.

 

이렇게 유도할 수 있는 상담사는 유능한 상담사 자질이 있다고 할 수 있을 것입니다.

 

고객 상대방은 말이 없는 성향일 수도 있고 평소 말하길 좋아하는 성향일 수도 있을 것입니다

말이 없는 성향인 경우는 말을 재촉하지 말고 던진 화재에 대하여 인내심을 가지고 느긋하게 이야기를 들어야 하고, 줄기차게 자신의 이야기만을 꺼내는 고객으로 심지어 상담주제와 관계없는 이야기를 계속한다고 하더라도 중간에 말을 끈 지 말고 끝까지 쭈욱 경청해주어야 합니다

 

상담사는 언제 어디서나 고객의 이야기를 들어주는 사람이라는 인상을 심어 주어야 합니다.

차라리 다른 영업을 포기하더라도 고객의 이야기에 열심히 리액션을 해주는 게 앞으로의 관계를 발전시키는데 도움이 됩니다.

 

다시 말해서 상대방으로 하여금 말을 하게 만든다는 것은 그만큼 상대방의 이야기에 100% 집중하고 있다는 것을 의미합니다.

집중하고 있다는 것이 상대방이 인식할 때 고객과의 관계는 발전될 것이며 상품 이전에 마음을 팖으로써 자연스럽게 궁극적으로 원하는 상품 판매가 이루어지는 것입니다.

 

아무리 편한 화제라도 고객의 목소리를 건성으로 듣거나 상담사 본인이 하고 싶은 말만 한다면 이미 고객은 더 이상 당신과 얘기하고 싶지 않을 수 있습니다

 

성공하는 상담을 원한다면 상품설명을 대한 본론에 들어가기 앞서 상대방의 긴장을 풀어주고, 자연스럽게 상담 진행이 될 수 있도록 아이스 브레이크 과정을 완벽하게 수행할 것을 목표로 삼고 상담에 임해야 할 것을 마케팅 전문가들 모두는 주장을 합니다.

 

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이렇듯 이야기를 잘 들어주는 사람이라는 인상을 확실하게 어필해야 다음 과정의 성공을 극대화할 수 있습니다. 오늘도 분양 현장에서 희망을 가꾸고 있는 상담사들을 응원하겠습니다.

 

부동산 분양상품을 팔기에 앞서 자신이 좋아하는 부동산 상품인지를 먼저 생각해 보기를 바라며, 미래를 위하여 현실의 급함에서 탈피하여 자신의 마음을 세일할 수 있는 진정한 상담사로서 고객과의 관계 구축에 노력을 해야 할 것입니다.